Ik vind onderhandelen over geld nog steeds niet leuk. Ik denk dat de meeste illustratoren dat met me eens zijn. Maar ik heb wel gemerkt dat een paar vaste formuleringen het een stuk minder ongemakkelijk maken, voor beide kanten.

Dit is geen blog over wanneer je meer zou moeten vragen. Dat staat al ergens anders. Dit gaat over de woorden zelf, het moment waarop je ze uitspreekt, en wat je doet als de reactie niet is wat je hoopte.

Wanneer je het gesprek opent

De meeste spanning zit niet in het bedrag zelf, maar in het moment vlak vóór je het noemt. Ik merk dat een korte, feitelijke inleiding helpt om dat moment minder zwaar te maken.

"Voordat ik een prijs noem, even kort de scope teruggeven, zodat we zeker weten dat we het over hetzelfde hebben." Dit geeft je een seconde adem, en het zorgt dat een prijs nooit los in de ruimte hangt zonder context.

Daarna, gewoon het bedrag. Niet verontschuldigend, niet met een vraagteken aan het eind van je zin. "Voor dit project reken ik 1800 euro." Punt. Geen "dat zou dan zijn" of "ik dacht zoiets als". Die toevoegingen klinken onzeker, ook als je het bedrag zelf prima onderbouwd hebt.

Als een opdrachtgever zegt dat het budget lager is

Dit is het moment waarop veel mensen meteen zakken. Ik doe dat inmiddels niet meer automatisch. Eerst een vraag: "Wat is het budget dat jullie voor ogen hadden?" Zo weet je waar je het echt over hebt, in plaats van te onderhandelen tegen een onbekend getal.

Daarna heb je een paar opties, en het hoeft niet altijd een lager bedrag te zijn. "Binnen dat budget kan ik het wel doen, maar dan met één revisieronde in plaats van twee." Of: "Dan stel ik voor dat we de scope aanpassen, bijvoorbeeld vier illustraties in plaats van zes." Dit verschuift het gesprek van "ja of nee op mijn prijs" naar "wat past er wel binnen dit budget". Dat voelt voor een opdrachtgever vaak prettiger dan een simpel nee, en het beschermt je eigen tarief.

Als je zelf een bestaand tarief wilt verhogen

Bij een lopende klant is dit een ander gesprek dan bij een nieuwe. Ik kondig dit meestal ruim van tevoren aan, los van een lopend project. "Even een kort bericht om te laten weten dat mijn tarief per 1 januari naar [bedrag] gaat. Voor dit project blijft de eerder afgesproken prijs uiteraard staan."

Geen uitgebreide rechtvaardiging nodig. Een korte reden mag, maar is niet verplicht. "Mijn kosten en ervaring zijn de afgelopen jaren gegroeid" is voldoende, mocht je toch iets willen toelichten.

Als je merkt dat je onder je waarde werkt, tijdens een lopend gesprek

Soms merk je pas tijdens het onderhandelen zelf dat een project groter is dan je in eerste instantie dacht. Dan is het prima om dat hardop te benoemen, in plaats van stil te zwijgen en achteraf spijt te hebben.

"Nu ik de scope beter overzie, wil ik mijn eerdere inschatting bijstellen. Het gaat om meer werk dan ik aanvankelijk dacht." Dit voelt kwetsbaar om te zeggen, maar het is eerlijker dan een prijs aanhouden die je zelf al weet dat niet meer klopt.

Wat je juist niet zou moeten zeggen

Een paar zinnen die ik mezelf inmiddels afleer. "Ik weet het, het is best veel geld" ondermijnt je eigen prijs voordat de ander er iets over gezegd heeft. "Als het te veel is, hoor ik het wel" nodigt uit tot afdingen voordat er een reden toe is. Beide zinnen komen voort uit een goede intentie, meedenken, niet lastig zijn, maar ze werken tegen je.

Als het gesprek vastloopt

Soms komt een opdrachtgever en jij er gewoon niet uit. Dat is geen ramp, en het hoeft de relatie niet te beschadigen als je het netjes afrondt.

"Ik snap dat dit budget niet aansluit bij mijn tarief. Mocht er in de toekomst ruimte zijn, denk ik graag opnieuw mee." Dit laat de deur open zonder dat je op je prijs hoeft in te leveren. Veel opdrachtgevers komen op een later moment alsnog terug, juist omdat je toen niet met tegenzin akkoord ging voor een bedrag dat niet klopte.

Waarom dit de relatie meestal juist niet beschadigt

Wat ik door de jaren heen heb gemerkt: een helder, rustig gesprek over geld doet minder schade aan een relatie dan een onuitgesproken ongemak dat blijft hangen. Opdrachtgevers die zelf ook zakelijk denken, waarderen duidelijkheid meestal meer dan een te lage prijs die je later stilletjes verbittert.

Bij het schrijven van deze tekst heb ik gebruikgemaakt van AI als hulpmiddel, bijvoorbeeld voor het structureren en opstellen van de tekst. De uiteindelijke inhoud is door mij beoordeeld, aangevuld en geredigeerd.

Onderhandelen over een tarief zonder de samenwerking te beschadigen